那天收到這條微信的時(shí)候，我愣了一下。
發(fā)消息的是河南一個(gè)光伏EPC項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人老周。我們剛確認(rèn)完一批10KV歐式箱變的訂單，合同金額不算大，六臺(tái)設(shè)備，兩百多萬。
老周的下一句話是：
“另一家比你們便宜1萬2，但我沒選他。”
我還沒來得及問為什么，他自己說了答案：
“因?yàn)槟銈兪俏ㄒ灰患以趫?bào)價(jià)之前，主動(dòng)問我要了現(xiàn)場(chǎng)照片和運(yùn)輸路線圖的廠家。”
一個(gè)細(xì)節(jié)，值1萬塊
老周后來跟我細(xì)說了那次決策的過程。
他們公司同時(shí)向三家供應(yīng)商詢價(jià)，技術(shù)規(guī)格完全一樣：10KV歐式箱變，1250KVA，SCB14變壓器，IP54防護(hù)等級(jí)。
三家都報(bào)了價(jià)。A廠最低，比我們便宜1萬2。我們居中。C廠最高。
按流程，老周應(yīng)該選A廠。
但他在三家報(bào)價(jià)文件里發(fā)現(xiàn)了一個(gè)微小但關(guān)鍵的區(qū)別：
? A廠和C廠的報(bào)價(jià)，都是基于標(biāo)準(zhǔn)配置，沒有問任何現(xiàn)場(chǎng)條件；
? 只有我們，在報(bào)價(jià)之前發(fā)了一份《項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)信息確認(rèn)表》，問了五個(gè)問題：
1. 安裝地點(diǎn)在南方還是北方？年均濕度多少？
2. 設(shè)備運(yùn)輸路徑有沒有限高或限寬？
3. 安裝位置在平地、屋面還是坡地？
4. 當(dāng)?shù)毓╇娋謱?duì)并網(wǎng)驗(yàn)收有沒有特殊要求？
5. 項(xiàng)目周邊有沒有居民或?qū)W校等噪音敏感區(qū)域？
老周說：“我當(dāng)時(shí)第一反應(yīng)是——這家廠比較專業(yè)。”
而這個(gè)“比較專業(yè)”的第一印象，最終讓他多付了1萬塊，選了我們。
老周后來在一次行業(yè)聚會(huì)上跟別的EPC同行說起這件事，做了一番讓我自己都意想不到的解讀。他是這樣說的：
“你們知道最打動(dòng)我的是什么嗎？不是那五個(gè)問題本身，而是——提出這五個(gè)問題，意味著這家廠把‘適配’放在了‘成交’之前。 大多數(shù)廠家急著報(bào)價(jià)、急著簽合同，哪有心思問你的現(xiàn)場(chǎng)條件？但中盟愿意在報(bào)價(jià)之前先了解你的真實(shí)處境，說明他們?cè)谝獾氖?/span>‘設(shè)備到了能不能用’，而不是‘先把錢收了再說’。對(duì)我們EPC來說，設(shè)備到了現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)裝不上、用不住的代價(jià)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止1萬塊。”
老周這番話，把“一個(gè)細(xì)節(jié)”的價(jià)值推到了更高的層面——他買的不是設(shè)備，是確定性。
但我們到底做了什么？
坦白說，老周的表揚(yáng)讓我們有點(diǎn)慚愧。因?yàn)樵谖覀兛磥恚瑔柨蛻粢F(xiàn)場(chǎng)信息，不是什么“超越期待的服務(wù)”，只是一個(gè)避免后期扯皮的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作。
做了二十多年箱變，我們太清楚一個(gè)道理了。
同樣的設(shè)備，裝在河南平原和裝在貴州山區(qū)，結(jié)果可能完全不同；走高速公路和走鄉(xiāng)村小路，運(yùn)輸方案必須不一樣。十個(gè)項(xiàng)目有九個(gè)半不能完全套標(biāo)準(zhǔn)配置，多問一句，少走一個(gè)月彎路。
比如同樣是IP54防護(hù)，北方風(fēng)沙大需要迷宮式風(fēng)口+可拆卸防塵濾網(wǎng)，南方濕氣重需要加強(qiáng)版除濕加熱器，海南海邊需要C5級(jí)防腐涂層。不問清楚就直接發(fā)貨，設(shè)備到了現(xiàn)場(chǎng)撐不過兩年就該出問題。
再比如同樣是1250KVA變壓器，常規(guī)尺寸是2.8米高，但您的配電房限高只有2.5米，或者運(yùn)輸途中有一座限高3米的橋——不問清楚，設(shè)備到了現(xiàn)場(chǎng)下不了車、進(jìn)不了門，吊車在路邊干等著，一小時(shí)收費(fèi)800塊。
還比如同樣是并網(wǎng)接入，有的地區(qū)供電局要求高壓側(cè)必須配獨(dú)立計(jì)量柜，有的地區(qū)要求必須具備防孤島保護(hù)，有的地區(qū)要求遠(yuǎn)程通訊必須支持特定協(xié)議。這些不提前確認(rèn)，到了驗(yàn)收階段整改費(fèi)時(shí)費(fèi)力、追加的費(fèi)用遠(yuǎn)比報(bào)價(jià)差異大得多。
這些問題，都是“不問就出事、問了就沒事”的事情。
把問題消滅在報(bào)價(jià)階段，是我們對(duì)“專業(yè)”的理解。 不是為了顯得比別家周到，而是因?yàn)檫@些信息不知道，報(bào)價(jià)本身就站不住腳——報(bào)低了后面要增項(xiàng)，報(bào)高了又沒競(jìng)爭(zhēng)力。只有信息對(duì)稱了，報(bào)價(jià)才有意義。
老周后來還告訴我另一件事
設(shè)備交貨后三個(gè)月，老周給我打了個(gè)電話。
他說：“你知道我為什么沒有選最便宜的那家嗎？后來我打聽了，那個(gè)項(xiàng)目上一批設(shè)備，變壓器用的是鋁線圈，現(xiàn)場(chǎng)送電的時(shí)候發(fā)熱嚴(yán)重，一直跳閘。業(yè)主扣了他們20萬工程款。我那1萬塊，買的是放心。”
他還說了一句讓我印象很深的話：
“做EPC的，不怕設(shè)備貴一點(diǎn)，怕的是設(shè)備到了現(xiàn)場(chǎng)出問題，甲方找我麻煩。你們讓我知道，你們的設(shè)備是經(jīng)過驗(yàn)證的、適配我的現(xiàn)場(chǎng)的、出了問題有人兜底的。這1萬塊，買的是我晚上能睡得著覺。 ”
便宜1萬塊的誘惑，和貴1萬塊的理由
整縣推進(jìn)屋頂光伏項(xiàng)目越來越多，箱變采購量越來越大。很多EPC總包在選設(shè)備的時(shí)候，面臨一個(gè)經(jīng)典的采購決策困境：A廠比B廠便宜1萬，選哪個(gè)？
便宜1萬塊的誘惑是即時(shí)的——它直接體現(xiàn)在項(xiàng)目利潤(rùn)表上。但貴1萬塊的理由，往往要到設(shè)備安裝、送電、并網(wǎng)、運(yùn)維的階段才能顯現(xiàn)出來。
這1萬塊，貴在哪里？
貴在報(bào)價(jià)之前先問清楚現(xiàn)場(chǎng)的運(yùn)輸條件和安裝環(huán)境，而不是等設(shè)備到了再說“這個(gè)地方裝不了”。
貴在合同里寫清楚元器件清單和能效等級(jí)，而不是把“全銅”換成“鋁線”再從價(jià)格里找補(bǔ)回來。
貴在不把出廠試驗(yàn)當(dāng)走過場(chǎng)，數(shù)據(jù)真實(shí)可查、經(jīng)得起任何第三方復(fù)查。
貴在客戶一個(gè)電話過來，工程師能在一小時(shí)內(nèi)判斷問題方向、給出處理建議，而不是層層轉(zhuǎn)接、互相推諉。
也就是老周感受到的那五個(gè)字——確定性，和不折騰。
最后
老周那句話，我一直記著。
“你們比別家貴1萬，但我還是選了你。”
這不是因?yàn)槲覀冏隽硕嗝戳瞬黄鸬氖虑?，只是因?yàn)槲覀儼驯驹撟龊玫幕竟?/span>——多問一句、多想一步、多做一頁報(bào)告——堅(jiān)持做了下來。
我們做箱變二十多年，行業(yè)里價(jià)格戰(zhàn)的硝煙從來沒有散過。
有時(shí)候我們贏，因?yàn)楸葎e家便宜1萬。
但更多時(shí)候我們贏，因?yàn)榭蛻舭l(fā)現(xiàn)，那多出來的1萬塊，買到的不是一個(gè)更低的價(jià)格，而是一個(gè)更確定的答案。
這大概就是老周說的——買的是放心，買的是晚上能睡得著覺。
江蘇中盟電氣——讓每一分錢都花得明明白白
我們不承諾最低價(jià)，但我們承諾：
? 報(bào)價(jià)前必做現(xiàn)場(chǎng)條件調(diào)研，杜絕“到了裝不上”
? 合同內(nèi)附完整元器件清單，品牌系列型號(hào)全部透明
? 每臺(tái)設(shè)備出廠前完成全套真實(shí)試驗(yàn)，數(shù)據(jù)可追溯
? 售后問題2小時(shí)響應(yīng)，絕不推諉扯皮
如果您也正在為箱變采購糾結(jié)于“便宜”和“靠譜”之間，歡迎把您的項(xiàng)目情況告訴我們。